Porteur d’un projet digital B2B, vous devez choisir la solution technique la plus adaptée à votre future plateforme. Avez-vous envisagé la marketplace ? Si Amazon Business renvoie à une titanesque illustration de la place de marché B2B, le modèle marketplace va en réalité bien plus loin que le e-commerce. Il prend la forme d’un outil de digitalisation permettant aux entreprises de simplifier à l’extrême leurs processus digitaux et de repenser l’expérience des utilisateurs. Centralisation de l’offre des fournisseurs sur une plateforme interne à l’entreprise, regroupement de l’ensemble des formations proposées aux collaborateurs…le modèle marketplace ouvre le champ des possibles à tous projets multi utilisateurs. Et si votre projet s’inscrivait dans cette mouvance ?
Annuaires, extranet, plateformes d’achat : des modèles en perte de vitesse
D’anciens modèles complexes et désuets
Il fut un temps où les professionnels entraient en contact les uns avec les autres à l’aide d’annuaires internet, concluaient leurs contrats hors ligne. Une époque où les acheteurs professionnels se connectaient à l’extranet de leurs prestataires ou à des plateformes d’achat pour commander matières premières, produits finis ou prestations de services. Appels téléphoniques à la chaîne, nombreux devis à étudier pour une seule problématique, multiplication des facturations … le processus d’achat et l’expérience utilisateur n’étaient pas tout à fait optimisés, et même plutôt complexes.
L’intermédiation a évolué au cours de ces dernières années, grâce aux avancées des technologies et les outils facilitant le parcours d’achat en ligne (moteurs de recherche, outils de merchandising et de recommandations, PIM…). Des avancées constituant les causes et les conséquences d’un changement des modes de consommation : simplicité, rapidité, instantanéité, à la demande sont autant d’exigences qui, en se banalisant, ont fortement contribué à l’obsolescence de ces « anciens » modèles online.
La recherche d’une expérience améliorée et simplifiée
Aujourd’hui, les clients calquent leurs habitudes d’achats personnelles sur leurs pratiques professionnelles. Ces consommateurs qui achètent si facilement sur un site comme Amazon, louent facilement un véhicule sur Drivy ou un logement sur Airbnb dans leurs vies personnelles, attendent de même dans leurs expériences professionnelles, en y ajoutant les exigences spécifiques au B2B.
En dehors du seul e-commerce, ce sont l’ensemble des modes de consommation qui ont évolué. Ce contexte a favorisé l’avènement de la marketplace : un modèle qui permet de répondre au besoin de tout avoir sur un même site, de simplifier les expériences en ligne d’achats ou la mise en relation et d’assurer la transparence de l’information.
Ce modèle qui a d’abord révolutionné le monde du e-commerce, B2C et B2B, s’impose aujourd’hui comme un outil de transformation digitale pour les entreprises. Afin de mieux comprendre l’étendue de ses applications, revenons sur ses grands principes.
La marketplace : un modèle de plateforme omniprésent dans les projets digitaux B2B
La marketplace, appelée également place de marché ou plateforme many to many, se définie comme un service d’intermédiation commercial en ligne, qui entraîne des opérations de banque et services de paiement en ligne, contre une rémunération ou un avantage économique. De manière plus générale, il s’agit d’une plateforme tripartite au sein de laquelle trois acteurs principaux se rencontrent : l’opérateur de la plateforme, les offreurs et les acheteurs.
Comme nous l’avons vu, très souvent le terme “marketplace” renvoie à sa forme la plus classique : le site e-commerce multi vendeurs. Mais depuis l’apparition des premières places de marché en 1995 avec Amazon et Ebay, le modèle a bien évolué. Et en réalité, le potentiel du modèle marketplace est bien plus large : extranet, annuaires, portails, plateformes…
Vous ne le saviez peut être pas, mais tous ces projets sont des marketplaces :
- Un portail qui regroupe des services internes à une entreprise
- Une plateforme qui réunit les formations proposées par des tiers à un réseau de partenaires
- Un outil permettant de centraliser des offres spéciales pour les collaborateurs d’une entreprise
- Un intranet qui rassemble les offres de partenaires ou de prestataires tiers et permet un suivi des relations commerciales
- Une plateforme interne qui centralise les fournisseurs d’une entreprise pour ses achats indirects, non stratégiques
- Un outil qui permet de faire tourner les stocks dormants entre les différents sites d’une entreprise
- Une plateforme qui a pour vocation de proposer des services, d’animer un réseau de distributeurs, franchisés ou un réseau de commerciaux
- Un site qui permet la vente ou l’échange de stock ou de produits de seconde main
- Etc.
Le modèle marketplace est finalement bien plus polyvalent que celui de l’e-commerce, dans lequel il fait d’ailleurs l’objet d’un succès indiscutable.
De nombreux projets d’entreprises sont en réalité des marketplaces sans le savoir. Le risque de ces projet est alors de réinventer la roue, ce qui conduit à des développements spécifiques, complexes et coûteux alors qu’il existe des solutions sur étagères adaptées. Ces dernières, nativement tripartites, permettent de réaliser une plateforme en un temps bien plus court et avec un budget raisonnable.
A la veille de votre projet, une question est donc à se poser : mon projet digital B2B ne serait-il pas un projet de plateforme de type marketplace ?
Et si derrière votre projet digital B2B se cachait une marketplace ?
Le modèle marketplace permet à une multitude d’acteurs, commerçants ou non, d’être centralisés sur une plateforme unique. Il n’impose aucune contrainte à la nature de l’offre proposée qui varie d’une marketplace à l’autre : produits, services, prestataires, experts, partenaires, offre virtuelle (flux financiers, fichiers, factures) …
Les acteurs présents sur la plateforme augmentent leur activité
Qu’ils s’agissent de vendeurs, prestataires, fournisseurs ou partenaires, ces derniers bénéficient d’un canal d’acquisition supplémentaire. Leur visibilité est améliorée grâce au référencement sur la marketplace qui leur ouvre les portes d’une audience, bien plus importante que s’ils opéraient seuls. Leur zone de chalandise s’étend, le nombre de visiteurs croît, leur gamme gagne en profondeur et les ventes augmentent.
D’ailleurs, pour certains qui ne possèdent ni l’expertise, ni les fonds pour créer leur propre structure commerciale en ligne, la marketplace représente la meilleure façon de digitaliser leur activité à grande échelle.
Les utilisateurs sont les rois de la place de marché
Quant aux utilisateurs, qu’ils s’agissent d’acheteurs professionnels, de collaborateurs ou de partenaires, un choix plus large leur est proposé. La marketplace leur permet de comparer des offres plus compétitives en simultané dans un univers de navigation unifié, autrement dit, le nec plus ultra de la consommation ! Ces avantages tripartites définissent les principales forces de la marketplace.
Un nouvel univers pour les circuits inter-entreprises
Dans le cadre B2B, le modèle marketplace représente un tournant majeur dans la manière d’envisager les relations commerciales inter-entreprises. Le processus d’achat professionnel est complexe. La place de marché le simplifie de manière substantielle ! Une aubaine pour les acheteurs professionnels :
- Un gain de temps précieux est constaté dans la recherche et la comparaison de nouveaux fournisseurs
- Les prix sont plus compétitifs et leur système de gestion dynamique permet d’afficher des tarifs personnalisés par entreprise ainsi que des remises sur les volumes
- Les achats et les paiements sont centralisés, incluant des outils dédiés à la facturation, aux règlements à échéances et au recouvrement
Imaginez le soulagement d’un responsable des achats, n’ayant plus à feuilleter les nombreux catalogues de fournitures de bureau, mais pouvant cadencer ses commandes dites « hors production » sur une seule plateforme, tous produits confondus … C’est par exemple ce que propose la toute nouvelle marketplace B2B Mapadirect qui rassemble les offres des fournisseurs des administrations publiques !
Autre domaine, la plateforme Procsea digitalise la criée en mettant en relation vendeurs et acheteurs professionnels des produits de la mer. Mais ce n’est pas tout : logistique, gestion des formalités douanières, facturation unique, assurance-crédit, recouvrement et véritable traçabilité sont autant de services fournis par la plateforme, qui lui ont permis en seulement 2 ans, de se positionner en tant qu’intermédiaire de référence de son marché. Enfin, des plateformes B2B de service comme Upwork ou Malt, réinventent la notion de ressources humaines et fluidifient l’offre et la demande en missions sur le marché des freelances.
Ces exemples variés d’applications de la marketplace en B2B attestent que le modèle attire des acheteurs professionnels à la recherche de transparence, de sécurité et de simplicité. Ceci, dans tous les secteurs d’activité … sans forcément s’appeler Amazon, Ebay ou Alibaba ! Aujourd’hui, le temps est peut-être venu de créer votre propre marketplace ?
Comme vous l’avez vu dans cet article, la marketplace ne se cantonne pas au seul rôle de plateforme ecommerce multi vendeurs. Plateforme d’e-procurement, marketplace de réseaux commerciaux, plateformes internes sont autant d’applications possibles du modèle. Alors, marketplace ou non ?
