Le marché du e-commerce B2B devrait peser 6 700 milliards de dollars d’ici 2020, soit 27% de toutes les ventes B2B à l’échelle mondiale. Les marketplaces Alibaba.com et Amazon Business – un milliard de dollars l’année de son lancement aux Etats-Unis – apparaissent comme les leaders mondiaux du e-commerce interentreprises. D’autres plus modestes comme Upwork – mise en contact de sociétés et de freelances techniques ou Procsea – ventes de produits de la mer aux restaurants, grossistes et grandes surfaces – présentent des modèles intéressants et plus spécialisés. Le succès de ces places de marchés traduit une évolution du comportement des acheteurs professionnels. Ces derniers calquent une expérience personnelle sur leurs pratiques professionnelles … en y ajoutant les exigences propres au B2B. Aujourd’hui, si le modèle marketplace séduit de manière croissante les acteurs du B2B, il doit répondre à des contraintes techniques inhérentes au segment. De l’affichage des prix à la gestion des droits d’utilisateurs en passant par l’accessibilité de la marketplace en multi-langues, découvrez les fonctionnalités clés d’une marketplace B2B.
Gestion du paiement à échéance : une spécificité du B2B
Le paiement à échéance est une pratique courante en B2B. Les acheteurs professionnels s’attendent à retrouver les mêmes fonctionnalités sur les marketplaces B2B que sur les sites e-commerce qui gèrent déjà ce mode de paiement. Du point de vue de l’opérateur de la marketplace, les impacts opérationnels sont très différents de celui d’un e-commerçant traditionnel. Notamment sur 4 points :
Adaptation du paiement
Historiquement les marketplaces opèrent le paiement en direct (paiement en CB, virement, prélèvement) et passent l’ordre de commande aux vendeurs une fois que le paiement est sécurisé. Dans le cas du paiement différé, le cadencement du règlement doit être adapté pour que le vendeur réceptionne l’ordre de commande, même si le paiement n’est pas encore effectif.
Responsabilité portée par la marketplace
Contrairement à une marketplace B2C, dans le cadre du paiement à échéance la responsabilité de la transaction est généralement portée par la marketplace, si elle intervient après la validation de la commande. Seule la marketplace connait les acheteurs, elle doit donc s’assurer de leur solvabilité et gérer l’attribution des encours et des conditions de paiement particulières.
Recours à une assurance crédit portant sur des commandes non opérées par la marketplace
Traditionnellement les organismes d’assurance crédit accordent ce type de service à des e-commerçants opérants directement sur leur marchandise. La marketplace apporte une nouvelle approche à laquelle ils s’adaptent progressivement. A titre d’exemple, Finexkap via sa solution Cash Market permet de couvrir les risques d’impayés sur les places de marché.
Contrôle des commandes
A l’inverse du paiement direct, les fonds ne sont pas immédiatement récupérés. En tant que responsable de la réception du paiement, la marketplace a tout intérêt à percevoir les fonds le plus tôt possible. Le retard de paiement peut impliquer des retards de paiement vendeur, alors qu’ils n’en sont pas responsables. L’opérateur doit donc opérer un contrôle fin des transactions à régler.
L’approche technique pour gérer le paiement à échéance est d’intégrer le CRM de l’opérateur à la marketplace. De cette façon, l’opérateur renseigne dans son CRM les clients habilités à payer en différé et informe la marketplace des encours et des modalités de paiement autorisées (type de paiement, date de prélèvement…). L’instruction est ensuite donnée au prestataire de service de paiement (PSP) de programmer un prélèvement à la date indiquée. Le seul organe de contrôle responsable étant le CRM, le fonctionnement est simplifié.
Gestion des droits utilisateurs
La gestion des groupes et droits est un élément important dans le cadre des marketplaces B2B. Les organisations ont souvent besoin de plusieurs étapes pour constituer et valider une commande. Prescripteur, acheteur, décideur : celui qui souhaite commander n’est pas toujours celui qui valide ou paye la commande. Une entreprise peut également avoir plusieurs sites. Il peut donc être intéressant pour elle de dissocier les différents établissements et collaborateurs habilités à passer commande. De plus, au sein d’une même organisation il peut y avoir plus d’un utilisateur habilité à commander pour le compte de la société. La marketplace doit permettre de les identifier et offrir une vue d’ensemble de tous les acheteurs aux administrateurs.
Plusieurs fonctionnalités sont nécessaires pour gérer les droits utilisateurs dans une marketplace :
- Organisations : permet de regrouper des comptes acheteurs sous une même entité
- Groupes : permet de regrouper des acheteurs sous des rôles communs (acheteur, payeur…)
- Sites : autorise des actions sur un ou plusieurs sites de l’organisation
- Droits : permet de rattacher des droits particuliers aux groupes d’utilisateurs de l’organisation (potentiellement en fonction du site également)
Marketplace B2B : gestion des prix dynamiques
Selon les contrats négociés entre l’opérateur de la marketplace et les acheteurs professionnels, ces derniers ne bénéficieront pas des mêmes tarifs pour un produit ou service défini. La marketplace doit donc être en mesure d’afficher des prix différents par client. On parle alors de gestion de prix dynamiques ou prix multiples. Entrent en ligne de compte des outils de gestion de pricing gérés par la marketplace dans les cas les plus courants ou par les vendeurs ce qui est alors beaucoup plus complexe à mettre en œuvre.
Dans certains cas, l’activité impose des règles de gestion de prix très particulières qui ne peuvent pas être anticipées lors de la saisie des prix dans la marketplace. La plateforme doit alors interroger un outil tiers qui lui va définir les règles de prix associés. C’est notamment le cas lors de la réalisation de produits sur mesure.
Les remises sur les quantités sur les marketplaces B2B
Les prix des produits peuvent également varier en fonction des quantités commandées. En B2B, il est fréquent que les acheteurs professionnels commandent des quantités plus importantes qu’en B2C. Par exemple pour l’achat de fournitures de bureaux ou encore la commande de pièces nécessaires à la fabrication de produits finis… Les vendeurs proposent donc souvent des remises sur quantités pour inciter l’achat de plus gros volumes. La marketplace doit être capable de gérer les prix adaptés au volume de produits commandés.
Marketplace : gestion des conditionnements et de la livraison
Il est courant que les produits soient proposés sous forme de lots en B2B. Ces pratiques impactent directement le conditionnement des produits, leur mode de livraison et de facto le prix de la livraison. En effet, le poids et le volume peuvent faire varier les frais de livraison dans des proportions très importantes. Quel que soit le mode de livraison, il est essentiel de pouvoir suivre en ligne les étapes d’acheminement des colis. Il est aussi important d’impliquer le client dans la logistique et de connaître ses préférences en matière de conditionnement.
Marketplace : place à l’international
Accéder à votre marketplace doit pouvoir se faire dans toutes les langues et à travers tous les pays… ou presque ! Cela permet d’ouvrir les perspectives de développement en attirant plus de vendeurs et d’acheteurs. Les fonctionnalités relatives à l’international sont de plus en plus demandées sur les marketplaces et vont devenir des incontournables : votre marketplace ne doit pas être un frein à l’expansion européenne ou internationale. Pour y répondre, le back office et le front office doivent gérer le multilingue. Au-delà des langues, la marketplace doit aussi gérer le multidevise pour afficher les prix dans chaque pays et de fait gérer la disponibilité des produits pays par pays. Des produits peuvent être interdits dans certains pays. Si les produits ne sont pas disponibles ou livrables dans certains pays, signalez-le.
Le modèle marketplace permet à des vendeurs B2B de toute taille d’accéder au commerce en ligne et simplifie les achats professionnels. De par la complexité des processus d’achat interentreprises, la marketplace requiert des fonctionnalités spécifiques pour répondre aux besoins du secteur : intégrer les conditions d’affichage des prix selon la négociation commerciale avec chaque entreprise, gérer l’automatisation de l’échéances des paiements, administrer la création de compte professionnels multi-utilisateurs, organiser le flux d’approbation interne ou encore adapter les options de livraison …
Le marché du e-commerce est attractif : en France, ¼ des ventes B2B devrait être réalisée en ligne en 2020. Dans ce contexte, l’enjeu pour les marketplaces B2B est d’améliorer l’intégration de l’ensemble du processus d’achat et de proposer de nouvelles fonctionnalités pour fluidifier au maximum les transactions en ligne entre professionnels. Ainsi le reporting, la modification des commandes jusqu’au dernier moment ou encore les garanties contre le risque idiosyncratique, pourraient créer la différence et influencer le choix des consommateurs … une liste de doléances infinie, source de développements et progrès à venir !
