Définir un business plan fait partie des inconditionnels dans un projet marketplace. Ce document permet à la fois de structurer son projet, de réaliser des projections sur plusieurs années, de valider la viabilité d’un business model et de convaincre ses investisseurs, partenaires ou sa direction de l’intérêt du projet. Quelles sont les particularités d’un business plan marketplace ? Comment le créer ? Voici un guide complet pour vous aiguiller ! Pour les plus pressé.e.s, retrouvez notre modèle Excel de prévisions financières téléchargeable en fin d’article.
Dans cet article, vous verrez :
L’importance du business plan pour lancer un projet marketplace
Le business plan est un document visant à convaincre un décideur, un partenaire ou un investisseur de l’intérêt d’un projet. Son principal objectif est de démontrer l’attractivité et le potentiel du projet. Un tel document permet de structurer une vision sur le long terme et de s’assurer de la viabilité économique du projet.
Traditionnellement, un business plan répond aux questions suivantes :
- Qui sommes-nous ?
- Que vendons-nous ?
- À qui ?
- Comment ?
- Quelles sont les étapes clés ?
- A quel besoin notre projet répond-il ?
- À quelle concurrence faisons-nous face ?
- Quels sont les besoins financiers ?
Le business plan donne une vision globale du projet et comporte également des prévisions financières pour les premières années d’activité. Tout l’enjeu est de démontrer la viabilité de la marketplace, prévisions de chiffre d’affaires à l’appui. Pour faire valoir la rentabilité de son projet, il ne faut pas hésiter à présenter sa stratégie sur le long terme.
Vos dépenses évolueront au cours des premières années, et même s’il n’est pas évident de tout anticiper, prévoyez des fourchettes basses et hautes pour anticiper tous les scénarios pouvant survenir. Gestion vendeurs, recrutement, stocks, solution retenue pour la plateforme… Le business plan présente l’occasion de faire le point sur les différents investissements nécessaires au lancement de votre marketplace.
La définition du business plan intervient en début de projet pour permettre d’en étudier tous les détails. La formule d’Emile de Girardin « Gouverner, c’est prévoir ; et ne rien prévoir, c’est courir à sa perte » ne saurait mieux décrire l’importance de passer en revue l’ensemble des scénarios possibles. Plus le business plan sera complet, plus il aura de chances de convaincre vos partenaires et investisseurs.
Enfin, réaliser des projections financières vous permettra d’affiner la viabilité de votre business model : est-ce que les taux de commission sont au bon niveau, est-ce qu’ils suffisent à assurer la rentabilité de votre projet sur le long terme, devez-vous chercher d’autres sources de revenus comme un abonnement ou des services rendus aux vendeurs… autant de questions que vous pourrez valider grâce à ces calculs.
Comment s’articule la partie financière d’un business plan dédié à la marketplace ?
Le trafic, les revenus, les charges. Ce triptyque est à la base de chaque plan de projet digital. Le modèle marketplace présente cependant des particularités qui impactent chacun de ces pans.
Le trafic, au coeur du business plan de votre marketplace
Alors que pour un commerce physique la question de l’emplacement est stratégique, pour un projet web, c’est bien le trafic qui est le nerf de la guerre. À partir de vos connaissances et de différentes études de marché, vous devez évaluer le potentiel de votre marché, en tablant sur un trafic attendu. Sur combien de visites mensuelles misez-vous ? Par quelles sources de trafic ? Quel taux de conversion prévoyez-vous ? Comment allez-vous assurer votre référencement naturel ? Sont autant de questions à se poser.
Le risque à cette étape est de surévaluer le trafic attendu en se basant sur des données fantaisistes. La rigueur est le maître mot. Emailing, SEO, posts sur les réseaux sociaux, SEA, retargeting… Payantes ou gratuites, les sources de trafic sont nombreuses. Listez celles qui sont pertinentes pour votre marketplace et appuyez-vous sur des outils fiables pour mesurer l’audience de chacune.
En fonction des dépenses en communication prévues pour les premiers mois, vous pouvez tabler sur un volume de trafic naturel initial. Selon les différents investissements marketing (création de contenus, relations presse, stratégie de backlinks…) un taux de croissance organique peut ensuite être appliqué à ce volume de trafic initial. Bien entendu, si vous prévoyez des actions d’acquisition de trafic payantes, il faudra également les modéliser.
Estimer ses revenus précisément
Au préalable, il convient de lister les différentes sources de chiffre d’affaires : commissions, revenus publicitaires, services aux vendeurs…
Combien de commandes allez-vous enregistrer chaque mois ? Quel sera le montant du panier moyen ? Pour quel volume d’affaires ?
Pour calculer le volume d’affaires de la marketplace, vous devrez multiplier le nombre de clients convertis par le revenu moyen par client. Une fois le montant total des transactions réalisées sur la plateforme connu, il ne vous reste plus qu’à le multiplier par le taux de commission prélevé en moyenne par transaction. Vous obtenez ainsi votre chiffre d’affaires prévisionnel.
À noter que si vous appliquez un niveau de commission différent selon la catégorie de produits vendus, vous devrez réitérer l’opération pour chaque catégorie.
Avoir une vision exhaustive sur les charges et différents coûts
Frais de personnel, dépenses techniques, accompagnement et conseil pour les questions de design et de technologie, coût de la licence si vous partez sur du SaaS, frais d’hébergement et de serveurs, PSP, dépenses marketing pour faire connaître la marketplace et générer du trafic… Bien que lancer une marketplace coûte moins cher qu’ouvrir un commerce physique, il existe des coûts de fonctionnement intrinsèques qu’il convient de ne pas oublier dans son business plan.
Pour réaliser des transactions sur votre marketplace, vous aurez par exemple besoin de recourir à un prestataire de services de paiement (PSP). Cet acteur aura notamment un impact sur le pourcentage de votre commission.
Comme pour vos clients, vos vendeurs nécessitent d’être recrutés, accompagnés, fidélisés. Pour cela, envisagez vous des ressources dédiées ? Combien ? Prévoyez-vous un budget marketing consacré à leur recrutement au lancement de la marketplace ? Clé du succès de votre marketplace, les vendeurs représente un investissement à anticiper.
Téléchargez le modèle de prévisions financières pour votre business model marketplace
Quelques conseils pour établir les calculs de votre business plan marketplace
Bien que la tâche puisse paraître fastidieuse, elle permet de tracer une feuille de route salvatrice pour un démarrage de marketplace réussi. Tâchez donc d’être exhaustif dans la rédaction de votre business plan, en vous renseignant sur l’ensemble des points. Ne faites pas l’impasse sur l’étude de votre marché : comparez les données de vos concurrents et les moyennes du marché.
De l’importance de bien se faire accompagner
Parce qu’il est rare d’être à la fois un spécialiste de son marché, un juriste, un expert du web et un entrepreneur. Sur ce type de projet, la double compétence métier/digital est nécessaire. En consultant des spécialistes du métier et des spécialistes du digital, vous pourrez affiner vos scénarios et vos hypothèses de chiffres.
N’hésitez pas à vous faire aider sur les points que vous ne maitrisez pas. Afin d’accompagner les porteurs de projets sur l’ensemble des thématiques marketplace, chez Wizaplace nous avons créé une offre de Professional Services.
Élaborer son business model
Élément crucial du business plan, le business model détermine comment la marketplace pourra engendrer des gains. Il est nécessaire de définir une stratégie en amont pour dégager des bénéfices. Système d’abonnement, partenariats digitaux, listing fees, lead fees, services premium visant à payer pour une meilleure visibilité… Le modèle de la commission est loin d’être la seule option de monétisation d’une marketplace.
Donner du sens à vos chiffres
Votre business plan va être revu par différents acteurs, aux profils variés. Vous n’aurez peut être pas l’occasion de vous présenter et d’introduire votre projet, ils auront ainsi besoin d’informations complémentaires aux prévisions financières. En dehors des chiffres, pensez à détailler le contexte, présenter les acteurs impliqués, lister les perspectives d’évolution. Donner un maximum d’informations sur le business envisagé permettra de mieux appuyer les données chiffrées.
Notre modèle de prévisionnel financier pour accompagner votre business plan
Nous savons que concevoir un business plan digne de ce nom peut freiner de prime abord. Pour vous accompagner dans cette démarche, notre équipe a mis au point un modèle de prévisionnel financier, à télécharger gratuitement.
Qu’est-ce que ce modèle ?
Une feuille Excel. C’est le format le plus souvent adopté pour construire un business plan. Ce document permet une modélisation adaptée au modèle marketplace, dont les spécificités diffèrent du e-commerce traditionnel.
Comment fonctionne-t-il ?
En saisissant vos données projets, vous pourrez obtenir une projection sur plusieurs années des résultats financiers sous forme de tableaux et de graphiques.
Comment fonctionnent les calculs ?
Date de lancement, données de trafic et commandes, nombre de vendeurs, taux de commissions, charges… Renseignez les chiffres correspondant à vos prévisions et vos projections seront calculées automatiquement, dans le détail.
Disposer d’un business plan solide est la clé de réussite du lancement d’une marketplace. Parce qu’il balaye tous les aspects du projet, ce document vous permettra de réfléchir à toutes les modalités possibles, afin de prendre les décisions les plus appropriées. Effectuer ce travail vous permettra également de monter en compétences, tout en sécurisant les potentiels investisseurs.
