Marketplace B2B: 7 Buenas prácticas del ecommerce B2C a aplicar en B2B

Las compras en marketplaces llevan en crecimiento contínuo desde 2021 y según el Panel iCE100 ya representan un 33% del volumen de negocio de los sitios en los que se encuentran. Este aumento imparable se aplica tanto al modelo de marketplace B2B como para el marketplace B2C.

El modelo de marketplace B2B está más enfocado a los profesionales, pero estos siguen siendo particulares que en su vida diaria han desarrollado hábitos de consumo duraderos y ya están acostumbrados a las experiencias de compra online. Los marketplaces B2B deberían por lo tanto fijarse en las experiencias construidas por los marketplaces B2C para nutrirse de ella. Los profesionales ya están acostumbrados a usarlas, saben su funcionamiento y sus reglas y eso les reconforta.

Veamos las 7 prácticas del ecommerce B2C que se pueden aplicar a una plataforma B2B.

Una plataforma abierta a todos

Si algunas plataformas B2B se reservan el derecho de admisión a sus clientes o inscritos, las plataformas B2C apuestan por la visibilidad y la accesibilidad. Esto es una opción ganadora para atraer a más visitantes y optimizar las conversiones.

Impulsar el tráfico orgánico

Una plataforma abierta se transforma en un pilar esencial de la estrategia de SEO: al abrirla, los contenidos publicados en ella van a alimentar los motores de búsqueda. Esto se traduce en una mayor visibilidad en internet y un posicionamiento entre los mejores resultados basado en las palabras clave relacionadas con tu mercado.

Quitar barreras para el proceso de compra

El proceso de petición de inscripción o incluso de conexión puede ser un gran freno en la experiencia del visitante a la web. Pero si la plataforma está abierta el visitante puede navegar sin obstáculos y llegar más fácilmente y rápidamente al proceso de compra.

Una web visualmente atractiva

El B2B no debe ser sinónimo de clásico, aburrido, corporativo o incluso terrorífico. Tu plataforma es un escaparate que tiene que dar ganas de comprar. Así que para que tus visitantes pasen a ser compradores, hay que cuidar el diseño. Lo que mejor funciona es un diseño sencillo, coherente y agradable que realce los productos que se ofrecen.

El diseño de la interfaz tiene que estar al servicio de la experiencia de usuario, ya sea este web o móvil. Hay que adaptar las imágenes y tiene que ser “responsive” para que la visualización sea correcta en cualquier tipo de dispositivo.

Una experiencia de usuario cuidada

El papel del Diseño UX es ofrecer una experiencia cualitativa a los visitantes: Hay que anticipar sus expectativas para mejorar la navegabilidad y facilitar el uso. El B2B ya se ha inspirado del B2C adoptando por ejemplo, la funcionalidad de la cesta de compra.

Concretamente, esta es una lista de buenas prácticas de Diseño UX a implementar para ofrecer una experiencia de usuario óptima:

Construir una web optimizada que tenga un tiempo de carga rápido.
Tener un buscador potente e intuitivo.
Proponer acciones personalizadas a la hora de la compra de un producto.
Que el proceso de compra sea lo más corto posible (no más de 3 etapas).

Pero no solo la experiencia de usuario es fundamental, sino que la experiencia del vendedor también lo es y no se debe descuidar el back office del marketplace. Se debe ofrecer una interfaz accesible a cualquier nivel informático, de fácil uso y optimizar la incorporación de nuevos vendedores para asegurarnos que manejan perfectamente la herramienta.

Contenido interesante y variado

Los compradores consumen mucho contenido online, buscando siempre información que les ayude a tomar la mejor decisión. Esta costumbre es aplicable tanto en B2B como en B2C. La experiencia de compra se puede dividir en 3 partes: la fase de descubrimiento, la fase de consideración y la fase de decisión. A lo largo de estas 3 fases, el comprador consume contenidos que le afianzarán, o no, en su recorrido hacia la compra. Por lo tanto, nos debemos de proponer contenido de calidad, actualizado con regularidad y que respondan a las preguntas del cliente para cada una de las etapas.

Algunos ejemplos para un marketplace B2B podrían ser:

Artículos de blog.
FAQ.
Ejemplos de uso.
Manuales.
Comparativas.

Además de favorecer la conversión, la creación de contenido también responde a una problemática relacionada con la notoriedad: los contenidos tienen que alimentar el algoritmo del motor de búsqueda y mejorar el posicionamiento web.

Sincronización en tiempo real de los stocks

Que las compras sean personales o profesionales, cuando se va a finalizar la compra y el producto está agotado es una frustración muy grande para el consumidor. La conexión del CRM del marketplace al software de gestión de stock permite evitar este tipo de situaciones actualizando de manera automática los niveles del stock.

También se puede configurar una alerta personalizada para el cliente en caso de ruptura de stock para informarle de cuándo el producto volverá a estar disponible.

Presupuestos automáticos sobre productos y servicios

Es una tendencia proveniente del B2C: el 60% de los internautas efectúan búsquedas relacionadas con la calidad de los productos y el 31% buscan opiniones de clientes antes de comprar, según un estudio de Salsify Consumer Research de 2022. Proponer a los clientes que dejen una reseña sobre su experiencia y mostrarla de manera visible sobre la plataforma es una muy buena idea.

Una comunicación transparente

A lo largo de la experiencia del consumidor, siempre hay que encontrar el equilibrio entre comunicar sin agobiar para optimizar su experiencia. Antes de la compra, un servicio de chatbot puede ser de gran ayuda para guiar al usuario en su navegación. Durante la compra, los mails que recuerdan los pedidos en espera de confirmación permiten relanzar el proceso. Tras la compra, los mails de confirmación, de seguimiento de pedido y de petición de reseñas permiten completar de manera satisfactoria la experiencia de cliente.

Para que la comunicación esté lo más adaptada posible a las necesidades y preferencias de cada consumidor hay que trabajar en la personalización de los mensajes. De este modo, su experiencia se verá mejorada.

Los códigos inherentes al B2B y al B2C tienden a confundirse cada vez más para ofrecer la mejor experiencia posible a los consumidores hechos a comprar online. Siempre con un mismo objetivo en mente: el de vender.

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